Το άρθρο παρουσιάζει τρεις βασικές μεθόδους για πιο πειστική επικοινωνία, σε κάθε περίσταση: να μιλάτε με αυτοπεποίθηση, να επιλέγετε τον διάλογο αντί της αντιπαράθεσης και να επαναλαμβάνετε το κεντρικό μήνυμα με διαφορετικές διατυπώσεις.
Η πειθώ, επισημαίνει ο συγγραφέας, στηρίζεται στον σεβασμό και στη σύνδεση με τους άλλους. Οι κατάλληλες στρατηγικές μπορούν να κάνουν την επικοινωνία πιο αποτελεσματική χωρίς χειριστικές πρακτικές, διευκολύνοντας τον ανοιχτό διάλογο και την αμοιβαία κατανόηση.
Για να είναι κάποιος πειστικός, δεν χρειάζεται να μιλά πιο δυνατά από όλους· σημασία έχει να μπορεί να συνδέεται, να επηρεάζει και να εμπνέει. Οι άνθρωποι που πείθουν περισσότερο δεν ασκούν πίεση, αλλά βοηθούν τους άλλους να δουν τα πράγματα με διαφορετικό τρόπο. Ακολουθώντας την κατάλληλη προσέγγιση και εφαρμόζοντας τις σωστές τεχνικές, ο καθένας μπορεί να επικοινωνεί αποτελεσματικότερα και να πετυχαίνει τους στόχους του.
Τι κάνει κάποιον πειστικό: 3 απλές τακτικές που μπορείτε να εφαρμόσετε
Ο τρόπος που μεταφέρετε ένα μήνυμα μπορεί να αποδειχθεί καθοριστικός, είτε θέλετε να πείσετε έναν συνάδελφο, έναν πελάτη ή έναν κοντινό φίλο. Το ζητούμενο δεν είναι να πιέσετε, αλλά να επικοινωνήσετε με τρόπο που δημιουργεί φυσική, αξιόπιστη και ξεκάθαρη σύνδεση με τους άλλους.
Οι ειδικοί στην ψυχολογία και την επικοινωνία υπογραμμίζουν ότι η πειθώ δεν στηρίζεται σε τεχνάσματα ή χειραγώγηση. Αντί γι’ αυτά, οι αποτελεσματικοί συνομιλητές επιλέγουν τεχνικές με συγκεκριμένο στόχο και κατάλληλη χρονική στιγμή, οι οποίες ενισχύουν την αυτοπεποίθηση, προκαλούν περιέργεια και ευνοούν τον ανοιχτό διάλογο.
Πειθώ: πώς λειτουργεί, πού είναι χρήσιμη και πότε δεν πρέπει να τη χρησιμοποιούμε
Ως πειστικότητα ορίζεται η δυνατότητα να επηρεάσει κανείς τους ανθρώπους ώστε να αλλάξουν γνώμη ή συμπεριφορά. Τη συναντάμε καθημερινά στις διαφημίσεις, στις καμπάνιες υγείας, στις δικαστικές αίθουσες και σε πολλούς άλλους χώρους. Για να αποδώσει η πειθώ, χρειάζεται το μήνυμα να συντονίζεται με τον τρόπο σκέψης ή τα συναισθήματα του αποδέκτη.
Οι απλές μέθοδοι μπορούν να αυξήσουν την πειστικότητα ενός μηνύματος, αρκεί να εφαρμόζονται προσεκτικά ώστε να μην είναι χειριστικές ή άδικες. Ένα μήνυμα, για παράδειγμα, έχει περισσότερες πιθανότητες να μας πείσει όταν είναι προσωπικό ή όταν το μεταφέρει άτομο που εμπιστευόμαστε. Νεότερες μελέτες καταδεικνύουν ότι η προσαρμογή του περιεχομένου στην προσωπικότητα του αποδέκτη μπορεί να το καταστήσει ακόμη πιο αποτελεσματικό.
Μελέτη του 2017, με τίτλο «Why Are Persuasive Strategies Effective?», αναφέρει ότι η σύγκριση με τους άλλους, γνωστή ως κοινωνική σύγκριση, αποτελεί έναν από τους ισχυρότερους τρόπους για την ενίσχυση υγιών συμπεριφορών. Παράλληλα, ο ανταγωνισμός, η ομαδικότητα και η σύγκριση είναι δυνατόν να ενισχύσουν το κίνητρο, αλλά και να προκαλέσουν στρες, αίσθημα έκθεσης ή χαμηλή αυτοπεποίθηση όταν δεν εφαρμόζονται προσεκτικά. Στις πρακτικές τεχνικές πειθούς συγκαταλέγονται οι εξής:
- Κοινωνική απόδειξη: αναφέρετε ότι η συγκεκριμένη πρακτική εφαρμόζεται και από άλλους.
- Αμοιβαιότητα: δώστε κάτι μικρό ως ανταπόδοση, κάνοντας πιο πιθανή μια θετική απάντηση.
- Έλλειψη: τονίστε πως κάτι είναι διαθέσιμο σε περιορισμένη ποσότητα ή πρόκειται να εξαντληθεί, ιδιαίτερα στον χώρο των πωλήσεων.
- Πλαίσιο: παρουσιάστε μια πληροφορία με διατύπωση που ακούγεται πιο θετική ή λιγότερο επικίνδυνη.
- Εξατομίκευση: διαμορφώστε το μήνυμα έτσι ώστε να φαίνεται πως απευθύνεται ειδικά σε κάθε παραλήπτη.
Η πειθώ, όταν αξιοποιείται σωστά, μπορεί να συμβάλει σε καλύτερες επιλογές. Χρειάζεται, ωστόσο, να είμαστε ειλικρινείς και ηθικοί, καθώς και να σεβόμαστε τα όρια των άλλων.
Τρεις τεχνικές για να γίνετε πιο πειστικοί
1. Εκφράζονται με αυτοπεποίθηση
Η πειστικότητα μερικές φορές εξαρτάται περισσότερο από το πώς εκφράζετε κάτι παρά από το τι λέτε. Μικρές αλλαγές στις λέξεις μπορούν να αφήσουν ισχυρή εντύπωση, σύμφωνα με την Αμερικανίδα Melody Wilding, executive coach, εκπαιδεύτρια στο LinkedIn Learning και συγγραφέα. Εδώ και 12 χρόνια η Wilding εκπαιδεύει ηγέτες στο πώς να επικοινωνούν πιο πειστικά και τονίζει πως το κλειδί είναι να μιλάτε με σιγουριά και αυθεντία.
«Σκεφτείτε τη διαφορά ανάμεσα στο “Νομίζω πως θα έπρεπε να…” και στο “Βάσει της εμπειρίας μου…” Το πρώτο δείχνει αβεβαιότητα, το δεύτερο εμπειρία», έγραψε σύμφωνα με το CNBC. «Ή τι λέτε για το “Προσπαθώ να…” αντί για το “Εφαρμόζουμε…”; Το πρώτο υποδηλώνει δυσκολία, το δεύτερο σκόπιμη δράση».
Για παράδειγμα, στην επόμενη ομαδική συνάντηση, αντί να διατυπώσετε την άποψή σας ως «Μάλλον πρέπει να αλλάξουμε προσέγγιση», μπορείτε να πείτε: «Είναι ξεκάθαρο πως χρειάζεται να προσαρμόσουμε τις μεθόδους μας».
Με τη χρήση λέξεων που δείχνουν δράση αντί για παθητικές, «αδύναμες» λέξεις, το μήνυμα αποκτά μεγαλύτερη απήχηση και ο ομιλητής δείχνει αυτοπεποίθηση. Η Wilding επισημαίνει, ωστόσο, ότι χρειάζεται μέτρο: αποφύγετε την περίπλοκη ορολογία και εκφράσεις που ακούγονται αφύσικες· προτιμήστε απλώς πιο άμεσο λόγο.
2. Ο διάλογος αντί για τον καβγά
Η μετάδοση ενός μηνύματος γίνεται δυσκολότερη όταν ο συνομιλητής νιώθει πως του επιτίθενται ή τον υποτιμούν. Σύμφωνα με τον Αμερικανό ψυχολόγο Adam Grant, βοηθά να παρουσιάζετε τη συζήτηση ως διάλογο και όχι ως αντιπαράθεση.
Ο διάλογος «στέλνει το μήνυμα ότι θέλετε να σκέφτεστε σαν επιστήμονας, όχι σαν ιεροκήρυκας ή εισαγγελέας — και ενθαρρύνει και τον άλλον να σκεφτεί με τον ίδιο τρόπο», σημείωσε ο Grant στο βιβλίο του που κυκλοφόρησε το 2021, με τίτλο Think Again: The Power of Knowing What You Don’t Know.
Κατά τον Grant, οι άνθρωποι που πείθουν αποτελεσματικά ακούν πραγματικά τους άλλους και εντοπίζουν κοινά σημεία, διατηρώντας παράλληλα τη δική τους άποψη. «Ένας καλός διάλογος δεν είναι πόλεμος ούτε σχοινί που τραβιέται είναι περισσότερο σαν χορός», έγραψε.
«Αν προσπαθείτε υπερβολικά να καθοδηγήσετε, ο “σύντροφός” σας θα αντισταθεί. Αν προσαρμόσετε τις κινήσεις σας στις δικές της, και την κάνετε να κάνει το ίδιο, είναι πιο πιθανό να βρεθείτε σε συγχρονισμό».
3. Επαναλαμβάνουν το μήνυμα με άλλη διατύπωση
Σε μια ομιλία ή δήλωση, ίσως προσέξετε ότι ο ομιλητής επιστρέφει στο κεντρικό μήνυμα ύστερα από κάθε επιμέρους σημείο. Η πρακτική αυτή είναι σκόπιμη: όταν επαναφέρετε την ιδέα σας με διαφορετικές λέξεις, μπορείτε να τονίσετε αυτό που λέτε χωρίς να γίνεστε μονότονοι.
Οι ειδικοί στην επικοινωνία Kathy και Ross Petras έγραψαν, σύμφωνα με το CNBC: «Η επανάληψη του βασικού πυρήνα του επιχειρήματός σας και κάποιων συγκεκριμένων εκφράσεων μπορεί να κάνει αυτό που λέτε πιο αξέχαστο και να δημιουργήσει ένα αίσθημα πειστικής οικειότητας».
Αν θέλετε να μεταφέρετε την ιδέα «Πρέπει να συνεργαστούμε όλοι ως ομάδα», θα μπορούσατε να τη διατυπώσετε ξανά, για παράδειγμα: «Πώς μπορούμε να περιμένουμε να πετύχει η ομάδα μας χωρίς τη συμμετοχή όλων;» ή «Η συνεργασία είναι το κλειδί για τη δημιουργία σχέσεων και την αποτελεσματικότητα».
Οι Kathy και Ross Petras πρόσθεσαν: «Δεν θέλετε να ακούγεστε σαν χαλασμένος δίσκος, αλλά θέλετε να επαναδιατυπώσετε την ιδέα ή την πρόταση που υποστηρίζετε δύο ή τρεις φορές, με ελαφρώς διαφορετικούς τρόπους». Και συμπλήρωσαν: «Αυτό το τελευταίο σημείο είναι το πιο σημαντικό».
Σύνοψη των βασικών σημείων
- Τρεις τεχνικές μπορούν να ενισχύσουν την πειστικότητα στην επικοινωνία: αυτοπεποίθηση, διάλογος και επανάληψη του κεντρικού μηνύματος.
- Η πειθώ στηρίζεται στη σύνδεση και στον σεβασμό, επιδιώκοντας ανοιχτή επικοινωνία και καλύτερη κατανόηση.
- Η σιγουριά στον λόγο έχει σημασία, αφού οι κατάλληλες λέξεις μεταδίδουν εμπειρία και αυτοπεποίθηση.
- Όταν η συζήτηση γίνεται διάλογος αντί για αντιπαράθεση, ενισχύονται η κατανόηση και η συνεργασία.
- Η απόδοση του ίδιου μηνύματος με διαφορετικές διατυπώσεις κάνει την επικοινωνία πιο αξιομνημόνευτη και πειστική.
- Η ηθική στάση και ο σεβασμός προς τους άλλους αποτελούν βασικές προϋποθέσεις για την αποτελεσματική χρήση της πειθούς.
Το άρθρο στο ygeiax.gr: https://www.ygeiax.gr/psychologia/3-magikes-technikes-gia-na-ginete-akatamachita-peistikoi-kai-na-kataktisete-ton-stocho-sas/10306
